德国是世界著名的工业大国，1990年东德与西德合并为统一的德国。虽然统一前由于意识形态的差别，双方在价值观念、思维方式等方面存在着许多差别，但从整个民族的特点来看，德国人刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨，办事富有计划性、雷厉风行，工作注重效率、追求完美，纪律观念强，有军旅作风。诚实和正直是德国人最欣赏的品质，德国人身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征在谈判桌上得到了充分的展现。

德国人的谈判风格主要有以下几个特点。

一、准备工作充分完善，仔细研究对方

德国人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分周到，他们会想方设法掌握大量翔实的第一手材料，不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠的商业伙伴。只有在对谈判的议题、日程、标的物的品质、价格以及对方公司的经营、资信情况和谈判中可能出现的问题及对应策略做了详尽研究、周密安排之后，他们才会坐在谈判桌前。这样，他们立足于坚实的基础之上，就处于十分有利的境地。

德国人对谈判对方的资信非常重视，不喜欢与声誉不好的公司打交道。因为他们不愿冒风险。因此，如果与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分准备，以便回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

二、非常讲究效率，不喜欢东拉西扯

德国人的思维富于系统性和逻辑性，工作态度认真负责，办事非常讲究效率，信奉的座右铭是“马上解决”。他们认为那些“研究研究”“考虑考虑”“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对一个商人来说简直是耻辱。他们觉得判断一个谈判者是否有能力，只需看其办公桌上的文件是否快速有效地处理了，如果文件堆积如山，多是“待讨论”“待研究”的一拖再拖的事情，那就大可断定该工作人员是不称职的。因此，德国人在谈判桌上会表现得果断、不拖泥带水。他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，清楚、坚决地陈述问题。他们善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂。如果双方讨论列出问题清单，德国人一定会要求在问题的排序上应体现诸问题的内在逻辑关系，否则就认为逻辑不清和不便讨论。他们认为每场讨论应明确议题，如果讨论了一上午却不涉及主要议题，他们一定会抱怨意思不清楚、组织无效率。

因此，在与德国人谈判时，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题，可以提高谈判效率。

三、自信和执着，坚持己见

德国人对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。他们对企业的技术标准要求相当严格，对于出售或购买的产品质量要求很高，因此要让他们相信你公司的产品能达到交易规定的高标准，他们才会与你做生意。德国人的自信与执着还表现在他们不太热衷于在谈判中采取让步方式。他们考虑问题周到、系统，办事古板沉稳，按部就班，缺乏灵活性和妥协性。他们总是强调自己方案的可行性，一丝不苟，千方百计迫使对方让步，常常在签订合同之前的最后时刻还在争取使对方让步。

鉴于日耳曼民族这种倔强的个性特点，应尽量避免采取针锋相对的讨论方法，而要“以柔克刚”“以理服人”。大多数德国人还是很重理性的。

四、重合同，守信用

德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。在商务谈判中，他们坚持己见，权利与义务划分得清清楚楚；对合同的每一条款，他们都非常细心，对所有细节认真推敲，要求合同中每个字每句话都准确无误，然后才同意签约。德国人对交货期限要求严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，因为德国企业的生产经营计划有周密的安排，提前或推迟交货将可能影响一系列活动。外国客商要保证成功地同德国人打交道，就得同意严格遵守交货日期，而且还要同意严格的索赔条款。德国人受宗教、法律等因素影响，比较注意严格遵守各种社会规范和纪律。在商务往来中，他们尊重合同，一旦签约，就会努力按合同条款一丝不苟地去执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约，而且签约后对于交货期、付款期等的更改要求一般都不予理会。他们注重发展长久的贸易伙伴关系，求稳心理强，不喜欢做一锤子买卖。

例子案例

德国人砍树

德国人是这样砍树的，据第二次世界大战前留学德国哥廷根大学的季羡林教授回忆：林业人员先在茫茫林海中搜寻，寻找老、弱或劣质的树，找到后则在树上画一个红圈。如果有人砍伐没有红圈的树，要受到处罚。但当时德国行政管理名存实亡，公务员几乎都抽调到前线去了，市内找不到警察，全国几乎处于政权的真空。但直到战争结束，全德国没有发生过一起居民滥砍滥伐的事件，他们全部忠实地执行了规定。事隔五十多年，季羡林教授提起这件事仍感叹不已：德国人“具备了无政府的条件却没有无政府的现象”。不过，也许是高度理性化的结果，德国人的谈判风格有时会使人感到有些机械性。